注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

金模网 互享圈 智慧生态圈创客空间

商业模式=人才俱乐部+创客商学院+互享圈私董会 13823570241

 
 
 

日志

 
 
关于我

罗百辉,金模网(gmold.info)CEO、深圳市金模整合营销顾问有限公司董事长、模力时代会议展览(深圳)有限公司总经理、美国格理专家团资深投资顾问、国际模具及五金塑胶产业供应商协会常务副会长兼秘书长、深圳市模具技术学会专家委员、深圳市管理咨询行业协会会员、华通咨询公司特聘培训专家、《国际模具机械产业》杂志社长,多家工业媒体专家顾问/编委、价值中国最具影响力百强专家、中国谋士联盟实战派谋士,国内“段位式”新概念管理创导者,清华大学盛景商学院MBA,制造业资深职业经理人。

网易考拉推荐

参之有道:展会营销开启五金行业发展大幕  

2011-02-26 16:02:39|  分类: 会展中心 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

  近年来,会展经济热度不减,专业五金展会对行业的提升、发展所起的作用毋庸置疑,国际模具及五金塑胶产业供应商协会负责人罗百辉认为,从产业发展的角度看,五金展会起着“平台、纽带、窗口”的作用。纵观中国五金行业,每年大大小小的展会不计其数,虽然每个企业都带着不同目的来参展,但大家都有着共同的目标,那就是通过参展,能够觅得订单、提升形象、拓展品牌。

  参之有道:专业展会十大利好

  展会对于企业来说是至关重要的,展会可以助力企业更好的走出去,让企业未来更精彩。五金企业参加展会意义重大。

  1、产品展示。

  产品(或服务)是重要的,包括新技术、新产品、创新类产品(或服务),五金企业可以在展会期间展示自己的产品,让观众更好的了解产品,同时也可以吸引合作商的目光,企业可以在很短的时间内与目标客户直接沟通,可将产品的信息发送给特定的客户。

  2、寻找订单。

  参加展览会可以集中的寻找到上下游的客户订单,完成客户开发、市场拓展的目的。罗百辉认为,贸易性是展会最重要的生命力。企业在展会上拿到订单,拓展客户等合作渠道,是企业参展的最大动力,在每年的五金展会的运作中,主办方都对贸易观众的组织下足功夫。在展会上接触到合格客户后,后继工作量较少。调查显示,展会上接触到的意向客户,企业平均只需要给对方打1.8个电话就可以做成交易。相比之下,平时的典型业务销售方式却需要7.8个电话才能完成;同时,客户因参观展会而向参展商下的所有订单中,54%的单子不需要个人再跟进拜访。研究显示,以一家展商摊位上的平均访问量为基数,只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话;88%为新的潜在客户,而且展会还为参展商带来高层次的新客户。对于参展公司的产品和服务来说,展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。

  3、形象宣传。

  众所周知,五金展会人流量大,展会是展示企业形象,传播品牌理念的重要平台。近年来越来越多的企业开始注重对品牌的打造,企业的品牌化建设包括建设企业品牌和建设产品品牌。企业的品牌化之路是多方面的,但展会是一个重要环节。展览会为参展商在竞争对手面前展示自身实力提供了机会,通过参加展览会可以让潜在客户、供应商了解企业的实力,也可以给竟争对手制造压力。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计,参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且,展会的参观者还会利用这个机会对各个参展商进行比较。因此,展览会是一个让参展商展示自身形象和竞争力的好机会。

  4、业界交流。

  专业的展会是行业生产商、批发商和分销商进行交流、沟通的汇聚点。企业可以在会展中建立并维持与利益相关者的长期关系。对于参展公司的产品和服务来说,展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。

  5、成本低廉。

  公司要接触到合格的客户,参加展会是最有效的方式。根据调查显示,利用展会接触客户的平均成本仅为其他方式接触客户成本的40%。展览会是品牌推广中是个相对成本低廉的形式,展览会作为典型的P2P传播,由于时间、地点的范围及目标受众的集中,成为宣传推广的良好中介。

  6、搜集情报。

  专业展览会是个绝佳的情报搜集平台,大凡有一定规模的专业展会,市场信息、企业信息、新品发布、各类讲座等行业信息聚集,参展商和专业观众通过展会期间的调查和观察,可以收集到有关竞争者、分销商和新老顾客的信息,企业能够迅速、准确地了解国内外最新产品现状与行业发展趋势等,从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。

  7、客户体验

  展览会是参展商为潜在客户集中演示产品或感受服务的最好时机和最佳场所。展览会上许多企业以现场演示的方式,直接证明工具的质优性,这种方式,营造了一种“此时无声胜有声”的氛围,给出最强有力的说明。

  展览会也是融洽客户的关系的好地方。在三天的时间里,参展商接触到的潜在意向客户比其6个月甚至1年里能接触到的客户数量还要多;更重要的是,面对面地与潜在客户交流是快速建立稳定的客户关系的重要手段。参展商可以用下列方式对客户表达谢意:热情的招待、公司最新产品资料、公司赠品、一对一的晚餐、其他特殊的服务等,这在无形之中,获得客户的好感。

  8、竞争分析

  展览会现场提供了研究竞争形势的机会,这个机会的作用是无法估量的。在这里,利用竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息,有助于您制定企业近期和长期规划。

  9、媒体影响

  大多数展会通常都会吸引众多媒体的关注,利用媒体进行宣传是参展商难得的机会。展会期间,各路媒体云集,在很短的时间内,就会使展会信息铺天盖地,从而使参展企业在最短的时间内得到最大的宣传。

  10、市场调查

  展会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务,可以在展会上向参观者进行调查,了解他们对价格、功能、质量和服务上的要求,从而为下一步的开发、研究做好准备。

  参之有道:理性参展三大策略

  作为五金机电产品生产与进出口大国,我国五金机电产品出口数量占出口总量的一半以上。由于会展产业对国民经济发展具有1:9的带动效用,展会顺理成章地成为一个良好的“联姻”载体,加快推动五金产业的又好又快发展。近年来,各地模具展、机床展、五金展、塑胶展、装备工业展览会泛滥涌出,我们应该深思:如何让展会变得高“含金量”?如何让参展商“取经”成功?  面对琳琅满目的展会,企业不能“逢展必参”,应该抱团取暖理性参展。

   其一,抱团取暖。要做“老字号”展会,作为承办者就要不断积累能量。展会犹如产品一样,看重的是质量。应对当前展会参差不齐的现状,各主办方应该考虑“抱团”式的合作,创造双赢局面。此外,这种精简方式也顺应当今时代的“低碳”潮流。

  其二,理性参展。展会经济可能会“点燃”一家企业的经营效益,当然,盲目性的参展同样会让企业深陷“泥沼”之中。因此,五金企业在决定参展的前期,一定要衡量展会本身的“发光强度”,以及公司的市场策略、品牌展示等是否与展会“和谐”。

  每年,各地同一题材的主题五金展会有不少,其内容、规模、功能都会有所差别。到底选择参加哪些展会,则要结合参展目标,根据公司的市场策略,具体分析、认真选择。

  展前攻略:展前务必做好详细的周密计划,行踪等,这样更有利用展会期间工作的开展。展会方案策划对展会营销的策划,五金企业中一般存在着两种截然不同的观点与做法:有的企业,包括国内一些知名的大型企业,仍无法脱离粗放式的营销管理,常常仓促应战,展会营销工作缺乏针对性,组织策划尚停留在模仿阶段,缺乏对自身品牌独特的风格、独特的销售主张等方面的深入研发与创新;另一类企业则在展会参加前比较早的时间内就制定了严密,甚至苛刻的展会营销计划指导其工作的开展。
  
  展中攻略:跟销售有关的目标更易衡量。参加五金展的五金企业其展会的定位非常明确,集中于以下几点:进行新产品宣传推广,有为了融洽客户关系,维持与老客户的接触,接触更多的潜在客户和行业人士,认识实力强大的买家;企业形象宣传,产品品牌提升;收集市场信息,进行实地调研;找到新的市场推销思路等。国际模具及五金塑胶产业供应商协会负责人罗百辉认为,企业在展中应该根据事先安排好的计划巧妙利用,并合理进行展会期间的营销,比如利用事前准备好的促销方法来进行,集中进行展示,吸引更多的客户来了解来咨询。在展会现场举行展品的演示说明会,利用模特来展示等。展会期间应了解行业发展趋势以及业内的发展动态,收集各种有价的客户信息和业内信息;大力开展各项宣传公关工作;积极参与展会安排的各项行业交流活动。
  
  展后攻略:跟进,再跟进展会本身的结束,并不是参展企业参展工作的完成,至少还有两项工作必须进行:一是合理利用展会中收集到的信息,跟踪客户;二是评估/测算参展效果。而展后的客户跟踪接洽工作应当快速跟进,时间跨度不宜过长。一般来说,参展商应于参展前建立时间表,以便及时跟进。展后跟进对于每一个五金企业来说是十分重要的,这样才能让本次参展效益更大化。

  参之有道:现场工作五大技巧

  据国外专门机构的调查,参观者对展会各因素的记忆顺序包括:展品吸引力39%,操作演示25%,展台设计14%,展台人员表现10%,散发资料8%,展出者的名气4%。由此可见,参展商并不是有名气就可高枕无忧了,关键在于展会现场的表现。

  1、展品选择要独特。

  展品是给观摩者留下印象的最重要因素。罗百辉认为,展品选择应依据三项原则:针对性、代表性、独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容。代表性是指展品要体现展出者的高新技术,生产能力及本行业特点。独特性是指展品要有自己的独到之处,与同类产品相比,明显有别。

  2、现场展示多渲染。

  参展商要注意引导参观者的现场参与,并准备一些小包装样品免费派发。参展商可以采用歌舞表演,有奖问答和视频音频等展示方法。

  3、展台设计重装饰。

  参展商越来越重视特装修。但特装并非花钱越多,装修越豪华越好。参展商考虑的应是特装能否充分反映自己的形象,吸引参观者的注意力。展台设计要与展会整体的贸易气氛相协调;展台设计是为了衬托展品,不可喧宾夺主;展台设计需考虑参自身的公众形象,不可过于标新立异;不要忽略展台的展示、会谈、咨询和休息等基本功能。

  4、人员配备讲素质。

  展台的人员配备是展览成功的关键,参展商应该按展览会的性质选派合适类型或相关部门的人员;根据工作量的大小决定人员数量;注意人员的基本素质及个性;加强专业知识的培训及产品性能的了解,包括专业知识、产品性能、演示方法等等。

  5、客户邀请有目标。

  前往专业展会的参观者目标都很明确。所以参展者除了被动地等待客户,开展前要有意识地邀请客户。可采取直接登门拜访、刊登广告、现场宣传、派发资料等手段,邀请和吸引客户。

  参之有道:展会营销五大细节

  如何利用好展会,得靠“营销人”自己的“慧眼”识别以及相关细节的合理调控。

  1、展前先准备

  在企业确定好要参加的展会后,就进入到了参展准备这个事务性的工作阶段。组织经验较丰富的展会主办机构一般都会向参展企业提供一份详细的参展商手册,对其在该阶段应该完成的准备工作和时间期限都会提出要求。

  2、展位倡促销

  市场竞争日益激烈,使得展前促销在整个展会营销计划中变的越开越重要,其效果也更显突出。罗百辉认为,一个策划良好的展前促销能够象广告一样达到很好的宣传效应,增大参展企业在展会期间受关注的力度。展位赠品就是一种促销的好方式,恰当选择的展位赠品会给企业的展位带来活力,有助于品牌认知度的建立和招徕更多的潜在目标客户。赠品要有个性,这样才能走进客户的心里。还要注意所选用的赠品的数量和质量。高质量的赠品会给与会者留下深刻的印象,数量上则要根据观众类别数据作充足的准备。

  3、展员细分工

  可以对参展人员分几个部分,例如:有去搜集信息的——因为一个展会,几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐,所以对你来讲是搜集整个行业信息很重要的机会。再如:有专门结交朋友的,这些朋友有的时候会请专家学都演讲,会请官员剪彩和说说话,会有行业里的管理人员,会有同行,会有你的上游供应商、你的下游、媒体的朋友,政府的朋友,所以同行我要交几个朋友,同类我要交几个朋友,还有协会里的等等,都不要放过。你要分配好人员,每部分要由谁去攻。

  4、寻找潜在客

  谁是你的潜在客户?你准备搜集多少潜是客户的资料?当然不能说越多越好,你要定一个目标量,这样你才能考虑要带多少人去?带多少资料?在现场,你要分辨哪些是潜在客户,哪些是来看热闹的?潜在客户一般会问什么问题?安排哪些人专门应付潜在客户,哪些人应付观光的人?准备资料的一是量大的,人人都有;二是重要的,要收好,否则一窝蜂上来,就没有了,也来不及重新制作,等后面几天的厂商来了,你名片也没有了,资料也没有了,所以要保护好你的资源。

  5、机遇善把握

  那些谈着谈着有兴趣的人,你觉得有机会可以把他抓住,就请他坐一坐谈一谈,这时你要给他完整的资料。对潜在客户你要高设法让他留下资料,怎么留下?要有诱惑技巧,每个人喜欢什么?比如说留下名片,填一下资料,就有机会获大奖。

  随着世界五金制造中心向中国转移的趋势,中国正在崛起成为颇具实力和广阔发展前景的五金制造大国。这让五金展会更加体现了自身价值,它促进行业间的交流,使企业与企业之间有了更多的对比,刺激了企业之间的创造,它为正以高起点、专业化的发展姿态融入国际舞台的中国五金起到了不可磨灭的作用。

  评论这张
 
阅读(258)| 评论(1)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017