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罗百辉,金模网(gmold.info)CEO、深圳市金模整合营销顾问有限公司董事长、模力时代会议展览(深圳)有限公司总经理、美国格理专家团资深投资顾问、国际模具及五金塑胶产业供应商协会常务副会长兼秘书长、深圳市模具技术学会专家委员、深圳市管理咨询行业协会会员、华通咨询公司特聘培训专家、《国际模具机械产业》杂志社长,多家工业媒体专家顾问/编委、价值中国最具影响力百强专家、中国谋士联盟实战派谋士,国内“段位式”新概念管理创导者,清华大学盛景商学院MBA,制造业资深职业经理人。

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太阳能行业采购高峰论坛掠影  

2010-08-12 14:52:48|  分类: 会展中心 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  专家主题演讲

  王大勇发言

  目前,太阳能热利用行业开始出现一些规模较大的企业,他们正在走一种大而全的发展模式,也就是原本需要采购的配件都开始自己生产,将自身打造成航空母舰。这种发展模式曾经在汽车业、家电业出现过,不过当一种竞争族群(在同一水平线上出现大量竞争企业)出现,这种大而全的模式就将被打破。不过现在太阳能热利用行业的大而全模式正在形成,这会给供应商带来生存压力,尤其是中小企业,因为要进入到这些大企业的供应商目录里是很不容易的,所以很多企业只能盘踞于区域市场,给区域品牌做供应。这就出现一种经营不稳定、订单时大时小、时有时无的情况,这是中小企业最大的困惑。

  衡量一个企业成功与否的最重要的标准不是规模,而是投资回报率,当然规模是一个企业未来高速发展的基础。成功的企业不论大小,不过规模小的企业经营稳定性肯定不如大企业。如何规避过度震荡呢?走专业化道路,也就是集中竞争策略。很多企业的产品门类众多,这会造成库存、营销管理等多方面的问题,建议企业专注于某一类产品或是相关联的产品类。

  配套商只有优化自身的经营品类,做专做细做强才能获得越来越大的生存空间。供应商通常情况下都是根据客户的要求、规格来制作配套产品,如果能去思考客户的要求背后是一种什么样的市场动机,就能把握甚至为客户创造市场价值。这时,作为供应商就可能成为这种品类中的佼佼者,甚至影响到整个产业链的发展。

  供应链管理系统,从采购到生产再到销售,其中最重要的一个环节,就是如何导入原材料、组件来满足生产、销售需求。采购不能脱离市场需求,企业生产的产品在很多时候都是为客户量身定做,产品通过设计来满足客户需求,同时采购也需要为产品而量身定做。这里面就涉及到差异化竞争策略,就是研发出一种产品更能满足客户的需要,同时与对手不一样,而且竞争对手在短期内模仿不了。

  还有一种竞争策略是成本领先竞争策略。简单地说就是价格优势,但是前提是不以牺牲质量为代价。当与竞争对手对比时,在同等质量的基础上,获得成本竞争优势。

  付延席发言

  目前海宁企业数量非常多,已经成为中国太阳能热利用产业版图上非常重要的一个板块。但是海宁地区太阳能热利用产业存在诸多问题,一是企业规模普遍较小,缺乏大企业,具有公司性质的企业更少。由于企业规模普遍较小,从而导致技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、资金人才缺乏等现象普遍存在。二是行业内部竞争无序,导致价格直逼底线。三是一些企业过分追求低成本,导致产品质量低劣。四是企业营销差异化不大,模仿现象比较严重。

  海宁太阳能热利用产业多以中小企业为主,2010年产业进入整合初期,靠市场需求井喷式带动行业增长的时代已经结束,真正的企业综合实力的竞争时代已经到来。海宁不少企业销量急剧下滑,面临停产甚至转产的局面。

  太阳能热利用企业如何应对已经到来的产业整合应该运用资本整合产业打造上市模式。一是纵向完善产业链,强化整体竞争力。二是专业化坚守自身核心技术的发展模式。三是连横整合走规模竞争发展模式。整合者一般是产业链上下游中的最有影响力的企业,可以充当链主,产业链之间的合作已经建立充分的信任,产业链之间的互补性极强,可以被链主企业足够吸纳,而且多为地理位置较近的制造业终端企业,整合上游零部件配套企业。品牌企业、营销网络强的企业、企业家有胸怀和眼光的企业、有资本背景的企业,肩负政府政治功能的企业,这些多成为整合领袖。

  专业做零部件难道就不能做大做强吗?专业化成长的模式是中国上市公司主流模式。主要特点有股权高度集中,核心人物领衔,业务相对专一,多为行业领袖,比如远望谷、华谊兄弟、瑞贝卡、九阳豆浆机等企业。他们的成长模式分为三种类型:一是自发成长,不熟不做,不知不觉,成为第一(瑞贝卡);二是专业成长,专注目标,专家操盘,专心上市(携程);三是野蛮生长,不断试错,总结教训,整体上市(万科)。

  供应商访谈

  海盐小博士电子科技有限公司销售总监徐怀军

  小博士是一家专业开发、生产太阳能控制系统及太阳能配套产品的太阳能控制系统供应商,自2002年成立至今,经过了几个发展阶段,目前已成功跻身业内一线品牌。公司引进国际领先技术及先进的生产设备,具有国内专业的太阳能控制系统研发中心。主要产品有:太阳能集热工程控制系统;开拓者系列、V6系列等高品质太阳能微电脑测控仪;“2008系列”水位水温传感器;太阳能辅助电加热系列等产品。2006年,产品全面通过了中国质量认证中心的CQC认证和欧盟的CE认证,拥有完善的营销网络和售后服务管理中心和全国几十个省市代理商,并在各地建立了自己的售后服务中心。

  仪表中传感器是最容易出现故障的地方,针对南方地区的一些酸性水质,小博士仪表采用的是硅胶加不锈钢材质的传感器,硅胶耐高温,不锈钢抗腐蚀,还有一种下置式传感器,都大大提高了传感器的使用寿命。以前小博士仪表的故障率可能在1%,现在基本能控制在5‰~8‰。所以在保修年限上,小博士保修期为2年。

  南方市场由于消费习惯不同于北方,致使太阳能热水器控制仪表配比率比较高,所以南方市场是小博士重点开发市场。我们在广东省设立了总代理,跟当地的一些太阳能整机厂家也有合作。不过从整体上看,广东省目前销量并不大,这次南下广州就是希望通过这个会议让更多的广东太阳能企业及经销商认识小博士。

  目前太阳能行业进入一个产业转型期,很多浙江的配件厂生存出现了比较大的危机,主要原因还是一些中小型太阳能整机厂家在逐渐消亡。所以要生存下去,必须转型,与一些大型的整机厂家合作。仪表有些特殊性,我们不仅可以和整机厂家合作,也可以与太阳能经销商合作,所以只要太阳能市场在增长,我们的市场空间就很大。

  广东市场目前还处于待开发状态,如果家电下乡启动了广东的农村市场,就会出现一个爆发期。只是现在爆发期还没到,可能在未来2~3年广东市场会有爆发性增长。不过广东是传统热水器的发源地,因此当地人对燃气、电热水器的消费习惯有些根深蒂固,所以要打开这个市场,就必须培养当地人对太阳能热水器的消费习惯。我相信随着家电下乡的不断推进,厂家推广的力度不断加大,这个市场未来的前景是很可观的。

  海宁新亿达太阳能集热管有限公司总经理张陈伟

  我们最早从喷塑起家,开始给太阳能热水器支架喷塑,2008年创立了新亿达太阳能集热管有限公司,主要生产各种规格的全玻璃真空太阳能集热管系列产品。2009年赶上家电下乡,让我们得到了一次快速发展的机遇。目前厂区占地面积15亩,生产线有6条,年生产各类真空集热管可达500余万支。同时根据客户的订单要求可以增设生产线,目前企业主要产品有三大系列:普通型、三腔型、三高型,多种长度多种规格,产品畅销全国。产品为国内100多个知名品牌配套,并出口印度、伊朗、法国、土耳其、韩国、墨西哥等十几个国家。

  今年我们的市场开发重心会放在南方市场,江西、湖南、福建、广东、云南等地还存在巨大的发展空间。广东太阳能热水器市场发展潜力很大,以前我们广东的一个客户2008年拿货500支管,2009年只拿1000支管,相较于其他市场,增长速度太慢了。广东当地有不少区域性的太阳能整机生产厂家,还有一些家电、燃气具企业也销售太阳能热水器,他们大多自己不生产,主要是采购配件组装,广东80%的太阳能配件采购都是来自海宁。因为广东没有集中的生产基地,厂家很分散,所以我们也希望在这次会议上能见到广东各地的太阳能厂商,更大范围地扩大品牌影响力。

  广东市场的发展还得靠整机厂家与经销商的大力推广。作为配件商,我们只能保证产品质量和服务,同时让利更多的利润空间给他们。尤其是一些家电下乡中标企业,他们的拿货量很大,质量也要求比较高,所以我们这次浙江企业到广东来联合推广,除了推广自身品牌外,也是为当地厂商鼓劲加油。

  我们最早从喷塑起家,开始给太阳能热水器支架喷塑,2008年创立了新亿达太阳能集热管有限公司,主要生产各种规格的全玻璃真空太阳能集热管系列产品。2009年赶上家电下乡,让我们得到了一次快速发展的机遇。目前厂区占地面积15亩,生产线有6条,年生产各类真空集热管可达500余万支。同时根据客户的订单要求可以增设生产线,目前企业主要产品有三大系列:普通型、三腔型、三高型,多种长度多种规格,产品畅销全国。产品为国内100多个知名品牌配套,并出口印度、伊朗、法国、土耳其、韩国、墨西哥等十几个国家。

  今年我们的市场开发重心会放在南方市场,江西、湖南、福建、广东、云南等地还存在巨大的发展空间。广东太阳能热水器市场发展潜力很大,以前我们广东的一个客户2008年拿货500支管,2009年只拿1000支管,相较于其他市场,增长速度太慢了。广东当地有不少区域性的太阳能整机生产厂家,还有一些家电、燃气具企业也销售太阳能热水器,他们大多自己不生产,主要是采购配件组装,广东80%的太阳能配件采购都是来自海宁。因为广东没有集中的生产基地,厂家很分散,所以我们也希望在这次会议上能见到广东各地的太阳能厂商,更大范围地扩大品牌影响力。

  广东市场的发展还得靠整机厂家与经销商的大力推广。作为配件商,我们只能保证产品质量和服务,同时让利更多的利润空间给他们。尤其是一些家电下乡中标企业,他们的拿货量很大,质量也要求比较高,所以我们这次浙江企业到广东来联合推广,除了推广自身品牌外,也是为当地厂商鼓劲加油。

  海宁创新力神五金配件厂总经理傅玉花

  我们从2000年开始便进入太阳能行业,不过当时做的是太阳能整机,2003年,我正式随着家人入行,成立了创新力神五金配件厂,专业从事太阳能热水器支架的研发与生产。目前已经具备几十个品种、上百个规格产品的生产技术和能力,产品型号、规格、种类齐全,能根据客户的不同需求加工订制。今年10月份,2000多平方米的新厂区建成后,我们会更新生产设备,全自动化流水线生产。生产标准化,能有效缩小误差。同时产品一律选择优质的原材料,采用最先进的生产设备和工艺进行生产。

  我始终相信做企业就一定要做品牌,要成为一个优秀的供应商,就必须多与太阳能热水器品牌企业合作,才能不断提升自我。因为企业越大,要求也就越严格,促使我们必须不断提升自我。细节决定成败,我们在产品的包装、安装图纸、螺丝的摆放等等细节方面,都精益求精。我们每年都会研发新产品,比如随着区域的地理位置不同,阳光照射角度不同,支架的夹角也就不同,东北地区需要51度,中原地区45度,广东等南方地区则需要38度。

  服务就是我们差异化竞争优势,我们比其他支架供应商想得更周到,就能获得客户的好评,走得也就更远。

  海宁利天太阳能热水器支架厂总经理王智东

  2005年利天开始从事太阳能热水器支架生产,发展到现在,已有镀金板、不锈钢、铝合金等不同材质的40多个款式,其中不锈钢支架的款式就占了一半以上。铝合金与不锈钢支架多用于外贸订单,外贸市场要求的用材与款式都与国内不同,根据客户的款式需求,我们都会不惜成本地开模。由于广东是平板太阳能热水器主要生产基地,所以我们在与广东企业合作时,也会供应平板太阳能支架。由于广东当地环境的酸性特征,一般都要求是不锈钢或铝合金板材,厚度在2.25mm,这对产品生产工艺要求比较高。

  利天今年扩建厂房,面积可以达到2000多平方米,冲床等生产设备也会新置,产能将有所提高。所以除了北方市场外,也想加大力度拓展南方市场。北方市场季节性很强,过了10月,订单量就会大幅下降,而南方全年天气比较炎热,在销售时段上,可以进行一些补充。

  目前除支架外,我们公司还成立了另一个新项目,分体式太阳能热水器以及工程太阳能集热器模块,主要针对工程及外贸市场。

  我们是专业生产太阳能热水器不锈钢封头、镀锌板喷塑封头、内封头的企业,拥有国内先进的全自动生产线,年生产能力100万个。创业初期没有资金困难,因为以前做钢结构工程已积累了原始资金,经过几年的发展,合力已建成了遍及长三角的销售网络,并涉及山东、北京、四川、湖南、湖北等地,成为家电下乡中标企业配套产品指定供应单位。

  做封头配件主要靠做大销售量,因为利润空间已经很薄,而且技术含量不高,竞争压力很大,所以开辟新市场是我们首要任务。以前广东市场一直没有太多关注,这次南下,我们针对广东区域对太阳能热水器封头的要求特性,主要展示的是不锈钢封头,规格达20多种,由此来逐渐打开广东市场。

  海宁华宇胶塑有限公司总经理徐征宇

  2006年海宁太阳能产业基地开始出现雏形,我看到了市场商机,当时没有资金,只能贷款创业,专业生产太阳能塑胶配件,承接塑料、硅胶加工业务。经过几年的发展,公司目前已拥有200克注塑机4台,液压机5台,年生产量可为30万台太阳能配套。产品除供应国内市场外,还出口马来西亚、印度、韩国、越南、罗马尼亚等国家,外销量占总量的10%左右。

  我们对产品的研发创新从不间断,比如太阳能热水器的堵头配件,以前是用塑料制作,但使用寿命仅仅2年,容易老化,后来我们用塑料与不锈钢相结合制作,寿命可延长至10~15年。

  海宁奥博特金属制品有限公司总经理朱春丰

  我们是一家专业生产各类太阳能配件、桶托、连接片的企业,并为各品牌太阳能企业提供相关配套服务,不断创造出品质卓越的产品以适应市场的需求。随着国内太阳能生产企业的不断发展和壮大,与之相配套的各种连接片、桶托等需求猛增。我们以优质的板材、精湛的工艺、良好的信誉,不断创新、积极进取,为太阳能生产商提供配套服务。我公司对产品严格把关,质量得到众多太阳能品牌厂家的认可。公司产品规格齐全,品种丰富。仅太阳能桶托有上百个型号,分别适合各规格桶径及不同角度太阳能之用,同时还提供配套加工、定牌生产服务。树立奥博特良好的品牌形象,始终在市场处于领先地位,成为行业的领先者,是我们永远追求的目标。

  海宁恒源太阳能热水器配件厂总经理陈凌琪

  我在家人的帮助下,5年前成立了恒源太阳能热水器配件厂,主要生产太阳能尾托,为了保证产品质量,光生产线就投资了30多万元,现在年产量能达到30多万支。目前我们在云南、广西等南方市场设立了代理商,去年昆明代理商年提货量就超过了20万支。

  公司主要产品不锈钢尾托选用优质不锈钢材料,采用模具化生产,连接片、封头使用了加强筋,能够保证坚固可靠不变形,公司产品规格多、品种齐,可以根据客户需求订做生产。

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